Marketing funnel – från prospect till färdig kund


by Johan Sjoberg, Technical Writer
July 14 2021

Det är möjligt att det bara är en bild som swishar förbi i ögonvrån.

Andra gången kanske de tycker att det verkar lite halvintressant. Sedan börjar de jämföra alternativen och går in på detaljerna, innan de slutligen bestämmer sig för att slå till och bli kunder.

Under resans gång kommer de flesta att falla bort – det var inte rätt grej för dem, det kostade för mycket, eller vad det nu kan vara.

Det här gör att antalet prospects är flest i början på processen. Flödet brukar därför ges formen av en tratt – en sales funnel.

Marketing funnel PDF
Dina prospects behöver information anpassad efter det stadium i kundresan där de är just nu.

En viss procent av dina prospects kommer att följa med på hela resan genom tratten och bli kunder. På grund av att det är en procentandel så är det viktigt att man har så många som möjligt i toppen på tratten, i absoluta tal, så att det blir så många som möjligt i botten. Två procent av många är bättre än två procent av få. Om det nu är två procent som är konverteringsgraden.

Företag brukar traditionellt fokusera mest på de prospects som ligger nära till ett köp och försöka få dessa att konvertera. Det är helt naturligt. Vem vill inte få ett avslut och föra affären i hamn?

Om man kommer med ett erbjudande till prospects högre upp i tratten är de förmodligen inte alls intresserade av ett köp. Det betyder inte att de aldrig kommer att köpa något. Men just nu är det inte rätt tidpunkt.

Det här betyder att man även ska ta hand även om dessa prospects. De är trots allt närmare ett köp än de flesta andra därute. Att ta hand om dem innebär att man tillhandahåller information som är relevant för den nivå i processen där de befinner sig, så att de kan gå vidare till nästa nivå.

När de som står närmast ett köp har konverterats så behöver man ju veta varifrån nästa gäng ska komma. Genom att ge relevant information på alla stadier av kundresan kan man hålla sina prospects varma så att de är redo när tiden infinner sig.

De som är högst upp i tratten vill inte ha alltför djup information. Här räcker det med kortare inlägg, så at de påminns om ert varumärke och era produkter.

När de börjar titta närmare kan det vara relevant med lite mer information. Här är case studies en bra typ av material .Detta är stories som visar hur er produkt använts av andra kunder och de fördelar detta medfört. Ett nyhetsbrev kan ge värdefull input på en regelbunden basis.

Den som verkligen vill utvärdera alternativen sätter ofta stort värde på ett white paper. Detta är ett dokument som jämför de olika typer av teknik som finns för att lösa ett visst problem, samt visar på fördelarna med att använda den lösning som ert företag erbjuder. Pressreleaser kan komplettera bilden genom att visa att den tekniska utvecklingen fortgår.

Genom att erbjuda rätt material vid rätt tidpunkt lotsar man kunden fram till ett köp, istället för att försöka forcera fram ett avslut vid första mötet.

Gissa vilken kund som blir nöjdast – den som överraskas av ett erbjudande man inte var förberedd på, eller den som känner att man själv varit delaktig i beslutet?

Man kan lätt få intrycket att det måste produceras massvis med material för att serva prospects under alla delar av kundresan. Men så är det inte alls. Om man är lite förutseende så kan man med hjälp av en redaktionskalender använda det publicerade materialet flera gånger om. Ett white paper kan bli flera artiklar, en artikel kan innehålla grunden till en pressrelease och pressreleasen kan bli dussintals inlägg på sociala medier.

Genom att dela upp materialet i lämpliga bitar använder man det på ett ekonomiskt sätt och får samtidigt material som räcker under lång tid.

Vad är prospects?

Prospects är individer som man på något sätt har identifierat som intressanta.

Vad är leads?

Leads är prospects om på något sätt har bekräftat sitt intresse. De kan, till exempel, ha börjat prenumerera på vårt nyhetsbrev. Nu har vi fått något att jobba med.

Vad är B2B?

B2B är processen där företag köper från företag. Traditionellt brukar detta anses vara en mer rationell process än B2C, där konsumenter köper från företag. Men ofta är skillnaden inte jättestor. Det är fortfarande människor som gör affärer med människor.

Vad är inbound?

Inbound marketing är den marknadsföring som riktar sig till prospects som söker information om våra produkter eller tjänster. Genom att tillhandahålla relevant information på alla stadier av kundresan hjälper vi våra prospects att fatta rätt beslut och förflytta sig närmare ett köp.

Vad är content marknadsföring?

Content marketing handlar om att tillhandahålla material som är värdefullt och relevant för användaren. Content är en viktig del i flera olika former av marknadsföring som exempelvis sociala medier, sökmotorsoptimering, PR och inbound marketing.

Kontakta mig om du vill diskutera hur du kan utveckla din B2B strategi.