Rätt insats vid rätt tid i kundresans olika stadier

Kundresan kan liknas vid en tratt.
Kundresan illustreras ofta med en tratt, eller sales funnel som den också kallas. Högst upp har vi ett stort antal potentiella kunder, eller prospects, som är intresserade av vår produkt eller tjänst.
Under resans gång blir de som återstår vid varje vägskäl alltmer kvalificerade och behöver mer detaljerad kunskap.
Vid varje steg av kundresan ser vi därför till att våra kunder får relevant och lättillgänglig information som är anpassad till stadiet där de befinner sig och hjälper dem att ta nästa steg.
.

Rätt sak vid rätt tid
Det är viktigt att använda rätt verktyg i varje stadium, så att vi uppnår den effekt vi eftersträvar.
Top of funnel
I toppen av tratten (“top of funnel”) skapar vi medvetenhet och intresse. Det är också här som vi anslår tonen för resten av kundresan.
För att skapa medvetenhet för prospects tidigt i kundresan använder man ofta SEO-strategier för leverera content med högt värde, som hjälper kunder och prospects när de söker efter lösningar. Genom att möta deras behov skapar vi medvetenhet om varumärket och ökar webbplatsens synlighet. En webbplats är mer än ett stort visitkort. Det är den plats där kunderna gör sin research innan de kontaktar oss. Därför behöver man investera i content och SEO.
Med SEO och inbound marketing ser vi till att vår webbplats rankar för viktiga termer som är betydelsefulla för vår publik. En genomtänkt strategi för inbound marketing hjälper till att attrahera organisk trafik med hög kvalitet och ger våra leads tillgång till värdefullt content.
Middle of funnel
Mitten av kundresan (“middle of funnel”) är steget där man konverterar prospects till leads.
Vad är leads?
Det är prospects som visat något tecken på intresse för vår produkt eller tjänst.
I det här stadiet använder man ofta email. Detta är en effektiv plattform när du vill skicka personaliserade meddelanden och erbjudanden.
Man kan även använda webinar för att utbilda kunderna och leverera information av värde. För att uppnå det högsta engagemanget bör man vara så specifik som möjligt.
Med digital annonsering kan man nå målgruppen på ett effektivt sätt. Retargeting håller ditt varumärke top of mind för prospects som redan har besökt din webbplats och tagit del av materialet där. Målet är att få dem att komma tillbaka och hämta mer. Varje gång kan du ge dina prospects en ny upplevelse som driver dem längre ned i tratten.
Remarketing innebär att man skickar riktade email till personer som har visat ett intresse. Man kan använda detta för att erbjuda rabatter, ge ytterligare information och får dem att gå vidare till nästa steg.
Bottom of funnel
Längst ned i tratten (“bottom of funnel”) är det stadium där man konverterar leads till kunder. Kunden närmar sig slutet på köpresan och är redo att fatta sitt beslut.
Kundberättelser, eller case studies, är ett annat effektivt sätt att påverka potentiella kunder till att fatta ett köpbeslut. Man kan visa på upplevelsen hos nöjda kunder, vilket hjälper till att bygga förtroende och trovärdighet för dig som leverantör.
Med ett white paper kan vi berätta allt det som kunden behöver veta om vår nisch på marknaden, vår teknik och de alternativa lösningar som finns på marknaden, samt förklara varför vår teknik är den som löser kundens problem på bästa sätt.
Produktdemonstrationer låter potentiella kunder uppleva produkten eller tjänsten i verkligheten. Genom att visa funktioner och produktfördelar försöker vi få kunden att fatta ett köpbeslut.
Gratisprover kan vara ett annat effektivt sätt att konvertera leads till betalande kunder. Genom att prova produkten kan användaren se hur produkten fungerar innan man fattar ett beslut.
Sales funnel och verkligheten
Det här är naturligtvis en förenklad bild. Det finns många fler strategier man kan använda och prospects kan både röra sig uppåt och nedåt i tratten, eller stanna en lång tid på samma stadium. Det är kunderna som anger takten och deras behov kommer först.
Men det anger en riktning för kundens resa, från det att man blir medveten om att problemet finns, tills man hittar en lösning och går vidare till köpbeslutet.
Genom att förstå kundresan kan vi leverera rätt budskap vid rätt tidpunkt. Det är även viktigt att man har ett samarbete mellan marknad och sälj, så att det går att spåra vad som händer med de leads som skapas.
Man behöver även se till att man använder den data som genereras och återför kunskap till toppen av tratten. Datadriven analys hjälper oss utvärdera kampanjernas effekt och fatta informerade beslut. Genom att analysera kundernas beteende och data från kampanjerna kan man kontinuerligt förbättra metoderna och få bättre resultat.
Men vi får inte glömma strategin. Insatser kan vara verkningsfulla även om de inte går att mäta och i så fall behöver de också vara del av lösningen.
Att balansera de omedelbara behoven av leads-generering med det långsiktiga behovet av att bygga varumärke kräver ett strategiskt arbetssätt. Både leads generering och varumärkes bygge behöver samsas inom samma strategi. Till exempel, ett white paper kan visa på branschledande expertis, samtidigt som det används för att samla in kontakt information och driva prospects till nästa steg på kundresan.
Dagens kunder vill göra sin egen research. En genomtänkt strategi för kundresan underlättar detta. Så när kunden kontaktar säljaren är större delen av beslutsprocessen oftast redan genomförd.

Prenumerera på mitt nyhetsbrev!
Om du vill får dessa artiklar direkt till din inkorg, fyll i din mejladress så lägger jag till dig på listan.